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🎫 「とりあえず10%OFF」をやめる話
クーポンは、LINE配信でいちばん確実に反応が出る手段です。ただし安易な値引きは、利益と通常価格の説得力を同時に削ります。この記事では、割引以外も含めた5つの型を整理し、どの型をいつ使うか、有効期限をどう決めるか、配信後に何を見るかまでを順に解説します。
5型
クーポンの使い分け
期限
短いほど動く理由
3指標
配信後に見る数字
💬 このページは『LINE公式アカウント活用ガイド』の関連記事です。
TRAP
反応が出ているのに、なぜか利益が増えないときの正体です。
常連は割引がなくても来ます。その人に一律で配ると、来店数は変わらないまま単価だけ下がります。売上が増えたように見えて粗利は減っている——最も多い失敗です。
前回10％で反応が鈍かったから今回は20％、と上げていくと戻せなくなります。率を上げる前に、対象を絞るか特典の中身を変えるほうが先です。
利用枚数は分かりやすい指標ですが、それ単体では成果になりません。1枚あたりの粗利と、その人が次も来たかどうかまで見て初めて判断できます。
TYPES
「割引」は5つのうちの1つにすぎません。
最も反応が出やすい反面、粗利を直接削ります。低単価の商材では％表示、高単価なら円表示のほうが得だと伝わります。離れかけている客を呼び戻す用と割り切ると使いどころが定まります。
ドリンク1杯、小鉢1品、サンプル1個など。原価が低く、値引きより粗利の目減りが小さいのが利点です。「何かをもらえる」という体験は、金額以上に記憶に残ります。
通常メニューを上位に引き上げる特典。席のアップグレード、施術時間の延長、サイズアップなど。上位商品を体験してもらうことで、次回から通常価格で選ばれる可能性が生まれます。
「2名以上のご来店で」「3,000円以上のお会計で」と条件を付ける型。客単価や来店人数を落とさずに割引を出せます。条件は達成できる水準に置くのがコツです。
今日の会計時に、次回使えるクーポンを渡す型。今日の売上は削らず、次の来店予定だけを作れます。再来店率を直接押し上げるため、リピート施策としては最も効率がよい部類です。
常連にも新規にも同じ条件で配り続ける無差別クーポン。反応は出ますが、通常価格で買う理由を自ら壊します。恒常的に出すなら、それはもう「値下げ」です。
DESIGN
順番に埋めるだけで、赤字クーポンは避けられます。
原価率が30％の商品なら、割引後も原価を大きく上回る水準が上限です。上限を出してから割引率を決めれば、感覚で値引きすることがなくなります。
全員か、来店間隔が空いた人か、初回来店から日が浅い人か。対象で最適な型は変わります。休眠客には値引き型、初回客には次回来店型、というように割り当てます。
期限がないクーポンは使われません。「いつか使える」は「今日は使わない」と同じです。来店サイクルの半分程度を目安に区切ると、行動が起きます。
除外日、併用可否、1回の会計で1枚まで——現場が判断に困る条件は、あとでトラブルになります。読み手が3秒で分かる短さにまとめてください。
MEASURE
「使われた枚数」だけでは、次の判断ができません。
利用者の平均会計額から、値引き分と原価を引いた金額。ここがプラスでなければ、配るほど損をしています。
利用者のうち、しばらく来ていなかった人が何割か。常連ばかりが使っていたなら、対象の絞り込みを変える合図です。
クーポンで来た人が、次は通常価格で来たかどうか。ここが動いていれば、値引きは投資として回収できています。
📊 比べる相手は、他店ではなく前回の自分
業種・立地・友だちとの関係性が違えば、利用率の水準はまったく変わります。他店の平均値を追うより、前回の自店の数字と比べて上がったかどうかで判断するほうが、確実に改善します。
NEXT STEP
5つの型のうち、粗利をいちばん傷めずに効くのは「次回来店型」です。ただしこの型は、誰がいつ来たかを記録していないと効果を測れません。前回の来店から何日空いた人が、どの案内で戻ってきたのか——それが分かると、クーポンは値引きから投資に変わります。
私たちが提供している予約・顧客管理システム（リピタス／RepiTas）では、LINE経由の予約と来店履歴が自動で残ります。来店間隔が空いた人だけを抽出して案内する、という運用が手作業なしで回せるようになります。
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